福田雷沃重工：“新两头在外”驱动企业驶向全球

原料在外、市场在外，是传统制造业出口企业“两头在外”的主要特征。与传统“两头在外”旧模式不同，“新两头在外”解决了两头在外只赚取来料加工低端利润不重品牌和技术的“短腿”问题。近几年，以福田雷沃重工为代表的国内机械装备制造自主品牌，在深耕国内市场实现国内市场业务领先的基础上，逐步走出了一条研发和营销“新两头在外”的全球化发展模式。

在国外行业巨头凭借技术和资本优势纷纷抢滩中国市场的形势下，福田雷沃重工作为国内的装备制造业龙头骨干企业，近年来主动“走出去”，一面布局全球研发，在欧洲、日本等全球技术“高地”建立研发中心，一面深耕海外市场，在国外拓展了300余销售网络渠道，逐渐形成的技术研发与营销服务“新两头在外”的发展模式，将福田雷沃重工推向了更为广阔的全球化市场，也为中国企业“走出去”参与全球竞争提供了一个可供借鉴的新范本。

营销——不只是国际市场的“闯入者”

对于被巨头垄断的国际市场来讲，福田雷沃重工无疑是一个“闯入者”。但是，福田雷沃重工显然不满足于只做一个成功的“闯入者”。

从1998年年产值只有2000万元的一个机械制造小厂,成长为如今销售收入突破200亿元、品牌价值达264.98亿元的行业龙头企业,从单一业务发展到以工程机械、农业装备、车辆、发动机、核心零部件为主体业务的大型产业装备制造企业。除了惊人发展速度，福田雷沃重工的全球化探索同样进行了行业前列。

经过多年的发展，目前福田雷沃重工的产品已出口非洲、亚太、欧美、独联体等120多个国家和地区，并已完成在多个战略市场的配件中心库的建设，基本形成了覆盖全球目标市场的集销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈“五位一体”的营销网络。

2012年9月，福田雷沃重工出口蒙古国的8000台拖拉机、8000台农机具的订单,创造了中国农机工业整机出口单个项目最大订单。此外，福田雷沃重工还先后斩获了阿尔及利亚政府1650台拖拉机招标项目、埃塞俄比亚420台大马力拖拉机、苏丹426台大喂入量收获机等大订单。大订单仅仅是海外成绩单上的几个事例之一，但也侧面印证了福田雷沃重工全球营销上的投入正在不断收获着回报。“体验营销”，让海外客户深入感受“中国制造”的成长与魅力，是近两年福田雷沃重工海外营销的创新举措之一。通过在不定期举办展会、演示会、品鉴会和产品推介会上，从产品体验、品牌体验、服务体验等角度，让海外客户感受和体验产品“先尝后买”，福田雷沃重工的“体验式营销”活动在将优秀的产品拓展到国际市场的同时，对提升品牌知名度起到了良好的促进作用，真正成为“全球化”拓展的催化剂。

2005年至今，福田雷沃重工出口产品已涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业，成熟的出口产品资源达千余个，其中雷沃大中型拖拉机自2004年以来出口一直保持中国行业第一，雷沃装载机、雷沃挖掘机等工程机械产品的出口也稳步增长，位居行业前列。

在产品成功闯入全球化舞台之后，把更多的精力放在科技研发和营销的真正“走出去”上，这是福田雷沃重工做出的的战略选择。“前头技术走出去,在海外建立研发中心；后头营销服务走出去,打造全球营销服务网络。”福田雷沃重工总经理王桂民表示,这种技术研发和营销服务“新两头在外”模式为福田雷沃重工“走出去”提供了源源不断的动力。

“技术创新最需要自己来导演”

置身全球化的市场环境中,企业的自主创新能力是参与国际竞争不能回避的现实问题和难题。在技术创新路径的探索上，“走出去”在福田雷沃重工内部早已达成共识，但是怎样“走出去”，福田雷沃重工考量了很久也尝试了很多。“企业要实现转型升级，技术自主权要握在自己手中”，在王桂民看来，“在全球化发展的道路上，福田雷沃重工要自己做技术创新的导演，让全球的优势人力资源参演”。最终在技术的走出去模式上，福田雷沃重工成了国内农机企业里的第一个“吃螃蟹”者。

带着技术同步世界的目标，从2010年开始,福田雷沃重工开始了技术“走出去”的步伐。最终，通过整合国际高端人力资源和技术资源，福田雷沃重工先后在欧洲成立农业装备研发中心,在日本成立工程机械研发中心,形成欧洲、日本、天津、山东“多位一体”的全球研发体系。其中，位于意大利的欧洲研发中心主要负责新技术平台拖拉机、大喂入量谷物收获机研发以及高端农机具；位于日本的日本研发中心主要负责工程机械的液压、电控等高端技术的基础研究和开发。

为保证全球化研发体系的运营，在学习国外先进的产品研发流程的基础上，福田雷沃重工结合各研发业务运营特点建立了统一的开发流程、开发方法、工具和标准，形成了标准化的开发模式。并逐步加大研发经费投入，每年拿出销售收入的3%~5%作为研发经费，保证科技创新成果的转化。自2010年开始，已累计投入研发经费超过30亿元。

同时，以海外研发中心为依托,福田雷沃重工将进一步完善创新体系,通过国内外技术人员的交流、派送国内研发人员赴外培训学习等方式,以海外人才带动本部人才,实现国内人员研发水平的提升,实现本部研发与海外研发的同步,确保研发与世界同步。

2013年，福田雷沃重工面向全球发布的雷沃全系列同步器换挡拖拉机，是已实现商品化的首批全球化研发成果之一，该平台拖拉机产品的全面上市，把国内拖拉机传动技术向国际化发展推进了重要一步。

技术的“走出去”，让福田雷沃重工在引领国内农业装备制造业告别高耗低效时代，向绿色化、智能化、服务化方向转型升级方面同样起到了“领头雁”作用。自主研发并已量产上市的国内最大喂入量的雷沃谷神GK80收获机械，以及大马力雷沃拖拉机等产品的成功研发,很大程度上打破了国外品牌在大喂入量收获机械和大马力拖拉机市场的垄断。
福田雷沃重工技术和营销的“新两头在外”全球化发展模式，正将雷沃系列产品带入更广阔的国际市场。据统计，自2005年至今，雷沃已在海外市场累计销售超过16万台各类机械。今年前三季度的海关出口数据显示，雷沃拖拉机在中国出口市场的份额达到27%，持续领跑行业。

福田雷沃重工在欧洲、日本、天津、山东建立了“三国四地、多位一体”的全球研发体系，充分引进、吸收全球的技术、人才等优势资源，重点突破动力换挡拖拉机、大型收获机械等国际高端先进技术，为实现国际化目标奠定了良好基础。

福田雷沃重工在120多个国家和地区建立了380多家集销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈“五位一体”的全球营销服务网络体系，出口产品涵盖农业装备、工程机械、车辆三大产业。