《工程机械周刊》:力士德给行业的启示

“我们就是想让大家看到，一个掌握核心技术的企业，会给行业带来什么变化”

  2016年，力士德节能挖掘机在市场上的表现，给工程机械行业带来了很大的震撼，也让大家看到了掌握核心技术的企业会给行业带来什么样的巨大变化。早在几年前，力士德就开始倡议行业要走良性发展道路，规避恶性价格竞争。今天，山东常林集团副董事长、力士德营销公司总经理张东依然认为，行业的良性发展之路，需要更健全的基础工业体系、更健康的金融贷款机制、更诚信的客户征信系统。“当然，更重要的还是民族品牌必须拥有高端核心技术。”

  《工程机械周刊》：请问力士德在高端液压技术方面是怎样取得突破的？它代表了什么样的价值和意义？

    张东：我们是从2009年开始投入高端液压技术的，当时国家倡导制造业进行调整。如果企业没有核心技术，永远只是一个装配工，未来的产品一定会同质化，最后必然走向价格竞争的恶性循环。其实我觉得液压技术不是一个多神秘的技术，甚至可以说它是一门变化比较少、更新也比较慢的技术。但它需要的智力投入、经验投入周期非常长，资金资产投入也非常大，没有5~6亿投入做不了这个技术研发。中国企业做高端产品，做一个、两个样品都是能够达标，但是真正用规模制造去做这个产品的时候，就会发现好多技术问题没有解决，它要求你的每个部件品质都必须非常好，而且多个部件装在一起也必须是非常好，很多企业就是被这个问题拦住了。

  《工程机械周刊》：所以这要求我们的基础材料、基础工艺必须得过关？不过关的话就只能高价进口核心件？

    张东：对，一个螺栓、一个弹簧、一个密封件、一个高压管都得进口，这不能不说是民族工业的悲哀。中国连火箭都能上天，为什么连一个弹簧都做不好？没道理啊。这就告诉我们，我们做低端制造做得太久了，一旦上升到高端，我们在中国甚至找不到合格的零件供应商。

其实很多高端技术就是一层窗户纸，一旦把它捅破以后就觉得没那么复杂，但没捅破之前研发两年、三年不成功都是很正常的，在这个阶段必须排除浮躁心理，贵在坚持。所幸的是，力士德在天时地利人和和国家的支持下，成功突破了高端液压技术，一旦突破以后，就掌握了工程机械的核心技术，特别是挖掘机最核心的技术。现在力士德产品在市场上的表现给挖掘机市场带来了很大的冲击。我们就是想让大家看到，一个企业一旦掌握核心技术，能给行业带来什么变化。

  《工程机械周刊》：市场处于寒冬期，很多人说工程机械不挣钱，您是怎么看待这种态度？

    张东：我们可以做个比较，从产品来看，工程机械的利润比农机高两倍都不止。在2000年甚至更早以前，农机行业每年的增长都很低，但它的增长率非常稳定，而且所有的农机销售都是预付款制，基本上设备发出去之后款就收回十之八九了，而且国家还有1/3的现金支持，所以农机行业就比较健康，整体也比较平稳。相对而言，工程机械这个行业就非常大起大落，以挖掘机分期付款来说，客户首付30%，其余70%需要2~3年的时间慢慢回款。

《工程机械周刊》：回款难是全行业的老大难问题，力士德是怎样控制相关风险的？

    张东：作为一个企业，力士德当然没有能力去改变整个行业现状，我们只能在自己的销售策略上做一些微调。从今年开始，力士德针对全款和高首付推出了一些政策，虽然利润差距可能是一倍左右。如果通过融资平台，首付为20%，我们利用两种付款形式的差别，让用户的获利空间翻倍，并通过这种策略引导用户全款购机，过去我们的全款比可能是10%以内，今年全款比可以达到20%~30%，从而有效降低风险保证了现金流。