农机搭“一带一路” 机遇与挑战并存

在农机行业增幅趋缓的背景下，经历过降价、减配、裁员、压款、引贷等一系列节本增效的措施后，“一带一路”能否成为农机企业在寒冰期的破冰之道？虽然一小部分企业似乎搭上了顺风车，但其中的挑战却也是不容忽视的。

从实质上来理解，农机行业所说“一带一路”更倾向于原来的词语“走出去”，而“走出去”最直接的体现就是卖产品。只不过，此前没有如此迫切的需求，将产品销往海外，在市场如火如荼的黄金时代，那不过是锦上添花，微不足道。现在的迫切，来自于农机市场的毫无生机，国内地盘上能想到的招数，估计大家经历一两年的折腾，已经尝试遍了。细数来看，降价、减配、裁员、停产、压款、引贷……一系列让人眼花缭乱的做法，统统没起到预期效果。

毕竟，我们面对的是低端产能过剩，而库存在不断飙升。一个简单数据：2017年上半年，全行业生产大中型拖拉机超过40万台，而这是很多企业降低产能达到的数字，这个数字也基本是全年的销量。同样是大中型拖拉机，2017年上半年，库存率从1月份的不到20%，一下子飙升到6月底的40%多，这还是建立在不少企业虚做收入、建立中转库、迫使经销商买断等情况下的数据，实际库存率更大。

所以，很多农机企业干脆停下来观望。而这个时候，“一带一路”给了我们农机人前所未有的激情。毕竟，如果能够通过国家倡导的大平台，搭乘东风，将库存输出到沿线国家和地区，能解决这么大的问题，很多企业家想想都睡不着。

也确实有不少案例。如，阿尔及利亚拖拉机九成是山东制造；中国一拖和白俄罗斯明斯克合作；小农机在印度尼西亚颇受欢迎；中联重科向东盟十国推介全产业链产品。

机  遇 

对农机行业来说，“一带一路”的核心实际上在中东和西亚等国家，这些国家对农业机械的需求尽管一直不是很高涨，但有着强烈的必要消费规模。同时，更为重要的是，他们对农业机械的要求不高。前段时间，参考菌参加一个“一带一路”相关国家的会议，不少国家对中国的农业装备感兴趣，源自于“价格便宜、用起来还可以”。

同时，在国内同样有着大量的潜在市场。“一带一路”起点在中国的西部，这是中国农机机械化发展较为落后的区域，在这一区域注入资源后，机械化水平很有可能会作为政绩工程的一部分，必然会受到前所未有的重视。

同样，中国西部地区对农业机械的要求也不是很高，基本能够达到“能用”就可以，对技术先进性、舒适性等不是很敏感，对价格则要敏感得多。这些，恰好能够解决农机行业的最大问题：技术含量低且价格很便宜的库存。

挑  战 

“一带一路”沿线国家和地区，对农业机械的需求毋庸置疑，而且非常欢迎中国的产品，但支付问题实际上是当前最头痛的事儿。特别是中东和西亚国家，大部分都是资源型经济模式，而且结算方式并不是人民币。同时，不稳定也是一大问题。所以，很多银行在农业机械最为好卖的市场，授信额度不足。我们不可能和对方交换资源，如对方给我们石油、农产品“以物换物”，一则我们没有销售渠道，二则国家也还存在法规禁区。

服  务 

此前的农业机械不是没有过华丽的出口数据，只不过呈现波浪形走势，原因很明显：价格低-销量高-没服务-不买了-时间淡忘-价格低……这样反复循环。所以，要想做长久，不但要观察各种宏观资源的匹配，自身低端产能输出的同时，能否培育市场和品牌，也非常重要。

当然，还有一条更重要的，即有望解决当前的低端产能输出问题，还在低端产能上继续发展竞争，如果还有这样的企业，恐怕神仙也救不活了。