农机经销商需要积极向服务商转型

相比前些年，2014、2015年是农机经销商非常困难的两年。由于补贴政策差额改全额改革，农机经销商需要大量垫资。而主机厂为了规避风险和化解自己的资金压力，越来越多的厂家需要提前支付更多的定金。因此，在2015年农机行业整体利润率还比较可观的当下，农机经销商的资金周转率却大幅下降，资金经营成本不断上升，经营风险也不断加大，经营利润也可能就一塌糊涂了。

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去经销商那走一走，就会发现，垫资压力或者说资金压力是他们现在面临的最大困难。

可是，环境如此，我们抱怨也没有用。要么，你只能积极进行调整，克服各种困难，最终成为市场的胜出者；要么你只能被洗牌、被商业的滚滚洪流淘汰掉，最终眼睁睁看别人成为胜出者。

在传统经济时代，由于产供销用等环节的信息不对称，经销商主要靠自己的经济实力，从生产厂家取得产品代理权，坐地生财，靠赚取差价而活得有滋有味。可是随着社会经济的不断发展，人、技术和其他社会资源的平行流通，新产品和同类产品的层出不穷，市场竞争越来越激烈，经销商获取的利润也越来越低。特别是还有一些生产厂家，为了提高产品市场占有率，在一个局部区域譬如说一个县域内设立多家经销商，让当地的经销商之间互相价格竞争、刺刀见红，在一个购买力还不强、消费者更看重价格因素的前提下，往往这样的经销商日子显得更为难混。

现实的商场上，越是强势的品牌，农民越认可，越能够给经销商带来更多的利润。但是硬币总有正反面，越是这样的强势品牌，生产厂家往往表现得更加霸道，他可以随便找到经销商，因此跟经销商之间的稳固度也就更低。同时，由于他们的话语权更甚，因此他们平常对经销商的管控也就更严。譬如说，去年以来有的企业对经销商采取超期罚息举措，尽管引来了不少经销商内心的不满，但是你为了长期经营，仍然需对主机厂家俯首帖耳，除非你不想代理他的产品了。也有一位甘肃的经销商朋友告诉记者，在使用过程中一家知名企业的拖拉机在产品可靠性方面不及另一家拖拉机品牌，但是由于前者的广告做得好、名气大、品牌响，很多用户特别是那些新手们，却愿意支付更多的购买成本去买他的产品。

时下，转型升级、供给侧改革是非常流行的词汇，尽管说起来容易做起来难，即便你的耳朵可能已经听起茧了，但是却不能不这么做。农机经销商要正确的审视自己的资源，包括你在当地消费环境、农业环境、政府环境和用户消费的熟悉程度，着眼从“供给侧”为农民提供更好的服务，让农民取得更好的服务体验。商业的竞争，不外乎产品、技术、品牌、体验和商业模式的竞争。无论人家主机厂家多么强大，无论未来互联网如何发达，如果你在当地取得了独一无二的优势，主机厂家都不愿意离开你，人家互联网电商也要主动想跟你合作。我们媒体记者们每到年头岁尾要参加很多企业的商务年会，发现企业老板的主桌往往安排的都是最主要的经销商。没错，社会就是这么势利，我们根本无需指责、无需埋怨。是企业都要发展，员工也都要吃饭，把希望寄托在不那么牛的经销商身上，企业早晚玩完。你经销商越牛，生产厂家越捧着你。这世上，永远的友谊可能不存在，但是永远的利益一定弥久不衰。

在互联网时代，我们农机经销商还要主动进行互联网＋。互联网是一个工具，你要利用它打造自己的品牌、提高自己的经营效率、缩短与用户（潜在与现在）的距离、强化与用户的联结、保持与用户的黏度。你在主机厂家眼里地位的高下、生意的兴衰、话语权的强弱，都取决于你在当地拥有多少用户资源。上面说过，即便互联网平台今后在发现用户方面比你更有优势，但是由于农机产品不像简单的生活消费品，需要提供及时周到的技术服务，特别是在时效性极强的农忙季，没有一家互联网机构可以做到，最终他们都需要找你合作。在当下补贴主导一切的时期，他们更没法做到了。而再大的主机厂商，他也需要在当地建立更近的服务渠道满足用户。此外，提供更多的产品售后服务，在所谓的农机后市场挖掘更多的盈利点，这是西方成熟市场已经证明了模式与经验。善于创新、做法精细的经销商，即使碰到一些经营困难，但仍然具有光明的发展前景。我们有些经销商，连个微信、QQ都不用，都不知道利用这种超强联结软件与户沟通联络，无论如何也算不得上是一个善于创新的经销商。试问一句，你建立微信服务号了吗？

为人不易，从商更难。老朱作为一个上班族，经常也能听到别人生不逢时的慨叹。实际上，跟经商一样，任何一个工作岗位，要想干好些不比别人多付出一点怎么行？古往今来，要想做出一点事业，除非你是皇亲国戚、天生贵胄，要不，都没有那么容易啊！